【第1回】企業概要と国内市場の強み

【第2回】海外展開とブランド構築

【第3回】商品開発とR&Dによる価値創造

【第4回】持続可能な成長の設計

この記事を書いた人

山本 和敏(やまもと かずとし)
マサチューセッツ州立大学MBA。USCPA（米国公認会計士）。情報系の大学を卒業後、システムエンジニアとしてキャリアをスタート。主にシステムインテグレーション関連のプロジェクトに従事する中で、製品やサービスに依存せず、顧客視点からの提案・支援を行いたいという思いが強くなり、コンサルティング業界への転職を決意。転職後は、IT関連のプロジェクトを中心に、業務改革や戦略策定など支援の範囲を広げ、様々な業界のクライアント様の課題解決に取り組んでいる。現在は、業界最大手のクライアント様の伴走支援を行い、上層部の方々が抱える難易度の高い課題に対し、これまで培ってきた知見やスキルを活かし、さまざまな視点から価値ある解決策を提供している。

目次
サントリーのイノベーションの背景
プレミアム酒類の開発戦略
健康・機能性飲料の研究開発
デジタルとデータを活用した商品開発
イノベーションの組織的取り組み
成果と課題
MBAの学びとの接点

サントリーは、長い歴史の中で国内市場の成熟や消費者ニーズの多様化に直面してきました。特に飲料・酒類市場では、消費者の嗜好が多様化し、単に味や価格だけでは差別化が難しくなっています。

そのため、サントリーは商品開発と研究開発（R&D）を戦略の中心に据え、差別化された価値を提供することを重視してきました。ここでは「プレミアム志向」「健康志向」「地域・文化適応」を軸に、グローバル市場で通用するイノベーションを生み出しています。

サントリーのウイスキーやビール、ワインといったアルコール事業は、ブランド力と品質の高さを武器に世界市場で差別化されています。

ウイスキー開発の長期視点
「山崎」「白州」「響」といったウイスキーは、樽熟成に長期の時間をかけ、独自の香味を追求。海外市場でも「ジャパニーズウイスキー」として高い評価を獲得。これは、短期的な利益ではなく、長期的ブランド価値を重視する戦略の表れです。

消費者体験の重視
プレミアム商品の提供だけでなく、テイスティングイベントや蒸溜所見学など体験型施策を通じ、ブランドへの愛着と忠誠心を醸成。

グローバル市場への浸透
世界各地で日本独自の品質を訴求。米国、欧州、アジアのプレミアム市場で高価格帯製品を販売し、単なる量販ではなく価値訴求型の展開を実現。

近年、健康志向・機能性志向の高まりを背景に、サントリーは機能性飲料のR&Dを強化しています。

伊右衛門や天然水シリーズの改良
天然素材やカロリーゼロなどの機能性を強化し、消費者の健康ニーズに応える。

サプリメント・機能性飲料開発
ビタミン・ミネラルやプロバイオティクスを取り入れた飲料を開発。国内外の科学的根拠に基づく商品開発により、差別化と信頼性を確保。

研究拠点のグローバル展開
日本国内だけでなく、欧州・米国・アジアにも研究開発拠点を設置。各地域の消費者データや健康トレンドを活かし、現地市場に適した製品開発を実現。

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近年、サントリーはデジタル技術とデータ分析を商品開発プロセスに取り入れています。

消費者データの収集・分析
購買データやSNSのレビューを解析し、味覚嗜好や消費行動の傾向を定量化。これにより、製品改良や新商品の開発に活用。

試作・改良サイクルの短縮
デジタルシミュレーションやセンシング技術を用いて、試作と評価のプロセスを迅速化。従来より短期間で市場投入可能に。

デジタルマーケティングとの連動
新製品のテストマーケティングや広告施策もデジタルで実施。オンライン施策とリアル店舗での反応を組み合わせ、製品改良や販売戦略に反映。

サントリーでは、R&Dを単なる技術開発ではなく組織戦略の一部として連動させています。

クロスファンクショナルチーム
研究開発部門、マーケティング部門、営業部門を横断したプロジェクトチームを編成。消費者ニーズと技術可能性の両立を図る。

長期視点の投資
特にウイスキーや健康飲料など、熟成期間や科学的研究を要する領域には、数十年単位での投資も辞さない。これにより、短期利益では得られないブランド価値を蓄積。

社内公募・イントレプレナー制度
社員が新製品開発や新事業を提案できる制度を設け、社員の創造性を組織的に活用。

これらの取り組みにより、サントリーは以下の成果を上げています。

グローバルプレミアムブランドの確立： 「山崎」「白州」「響」の海外評価は高く、ジャパニーズウイスキー市場での先行者優位を獲得。

健康飲料市場での存在感強化： 伊右衛門やボスシリーズなどの健康・機能性飲料が、国内外で消費者の支持を集める。

イノベーション投資のリターン確保：長期視点の投資がブランド価値に直結し、国内外売上・利益の拡大に寄与。

一方で、課題も存在します。

開発コストや熟成期間が長く、ROIの確保が短期的には難しい
海外市場の嗜好変化への迅速対応が求められる
デジタル活用の全社浸透にはまだ改善余地あり

サントリーのイノベーション戦略は、MBAで学ぶ多くのフレームワークに直結します。

MBAの論点	サントリー事例の示唆
イノベーションマネジメント	プレミアム酒類・健康飲料の長期投資戦略
プロジェクトマネジメント	クロスファンクショナルチームによる新製品開発
マーケティング戦略	データドリブンによる消費者ニーズ把握と製品改良
組織行動論	社員の創造性を活用するイントレプレナー制度

特に、長期的ブランド価値と短期的ROIのバランスや、組織横断型でのイノベーション推進は、MBAで学ぶ理論を実務に結びつける好例です。

次回第4回では、サントリーの全社戦略とESG・サステナビリティ施策を取り上げます。

国内外事業の統合的戦略
環境・社会・ガバナンスを考慮した事業運営
MBA視点で学ぶ、持続可能な成長の設計

次回も、サントリーの戦略を体系的に整理し、個人のビジネスパーソンとしての学びを引き出していきます。

次の記事はこちら

【第4回】持続可能な成長の設計

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